中国授权业驶入快车道，阿里鱼、B.Duck小黄鸭分享了这些行业干货

作者：段轻

编辑：努尔哈哈赤
6月28日，第六届全球授权展·上海站（LEC）正式开幕，作为一年一度，极负盛名以及专业度、含金量的中国授权行业盛会，此次全球授权展·上海站邀请到了1500+海内外知名IP及头部IP公司，并举办了备受期待的行业峰会和论坛，与各大企业代表们共同畅谈中国授权行业未来。

作为全球授权展·上海站的合作媒体，雷报有幸对阿里鱼、B.Duck小黄鸭、沃贝、品源文华等授权业头部平台、品牌方进行专访。

以下内容为专访现场实录，由雷报整理而成。

阿里鱼：提供“IP2B2C”全链路服务模式，好故事让授权有温度

雷报：介绍一下目前贵司的业务形态？

阿里鱼副总裁、IP授权业务负责人江旭恒：阿里鱼是阿里影业旗下IP交易及创新平台。

作为阿里生态内唯一以IP运营、授权和商业化开发为核心的专业平台，阿里鱼自2016年成立以来，已经与数百个国内外优质IP及上万家品牌和渠道商家达成合作。凭借自身在IP授权领域及娱乐内容赛道多年的积累和探索，并充分借助阿里生态的丰富资源与数字能力，阿里鱼以精准的IP和消费者洞察为起点，在帮助版权方提升IP商业价值的同时，更为合作商家提供了从IP素材开发到设计监修报审、从渠道产品供给到整合营销支持的全链路专业服务，全面助力商家通过IP合作实现多元化增值目标。

除了直接的IP授权之外，阿里鱼还围绕IP消费产业链上下游进行了多种创新性探索，以业内独有“IP2B2C”全链路服务模式，形成了对IP内容开发与IP品牌运营、IP主题电商旗舰店运营、IP商品众筹与预售工具、IP商品多元销售渠道、IP自营商品开发、IP主题数字资产开发与发行等各环节的覆盖。

同时，作为天猫潮玩类目联合运营方，阿里鱼还通过服务更多IP主题旗舰店和销售IP商品的商家助力IP消费的持续增长：上个财年内，天猫潮玩类目成交规模同比增长27%；而在刚刚过去的淘宝天猫618中，又有近千家潮玩品牌和IP主题店铺共同参与其中，同比增长近60%。

雷报：阿里鱼已经和海内外多家IP版权方达成合作，包括三丽鸥家族、宝可梦、卢浮宫等这些全球顶级的优质IP，那么贵司是如何从内容、渠道等各个方面为IP版权方和品牌商家提供服务的？

阿里鱼副总裁、IP授权业务负责人江旭恒：通过不断与国内外优质IP版权方建立合作。目前，阿里鱼已经搭建起由三丽鸥家族、宝可梦、卢浮宫、KAKAO FRIENDS、这就是街舞、小黄人、圣斗士星矢等全球知名IP领衔的完整授权IP矩阵，全面覆盖了游戏动漫、文博文创、艺术潮流、影视综艺、教育体育等各个类型。

如前所述，阿里鱼为IP版权方和品牌商家提供的是平台化的“IP2B2C”全链路服务。比如在刚刚过去的淘宝天猫618中，阿里鱼IP新势力就携手三丽鸥旗下Hello Kitty、大耳狗、美乐蒂、酷洛米、布丁狗、蛋黄哥等人气角色，以及宝可梦、小黄人、功夫熊猫、侏罗纪世界、卢浮宫、Kakao Friends、变形金刚、马里奥、泡泡玛特、原神、王者荣耀、英雄联盟、寻找独角兽、第五人格、灌篮高手等近30个国内外知名IP打造了“超级IP 万势俱备”主题会场，史无前例地集结了120家不同IP的授权合作商家和18家IP主题店铺，共同为IP爱好者和广大消费者带来了一场IP消费的盛宴。

为配合会场和商品的营销，阿里鱼充分与阿里电商生态内外资源展开了深度联动，全网总曝光量超过3亿。一方面，今年阿里鱼首度推出IP特色街主题榜、IP童心店铺榜等一系列内容化创新举措，在面向不同圈层和人群用户提供更好消费体验的同时，不少品牌店铺和授权商品也多次登上淘宝APP首页的“618每日好店”和淘宝热榜，为商家、商品争取到了大促期间宝贵的曝光机会。

另一方面，围绕重点授权商品，阿里鱼还联动品牌商家和当红品类博主在站外开展大范围、多渠道的种草合作。以三丽鸥授权商品为例，仅在小红书平台上相关种草话题的总阅读量就突破了百万，PINKBEAR、名创优品、BOP、亿觅、罗技、乐町等品牌的授权商品更强势冲进热点话题首屏，极大提升了引导进店和消费转化的效率。

雷报：近期还有哪些有比较有代表性的授权案例？能否分析一下成功原因？

阿里鱼副总裁、IP授权业务负责人江旭恒：“做有故事的商品，让授权有温度。”这是阿里鱼的品牌主张，也是我们的行动方向。阿里鱼希望透过一件件饱含“IP故事”的商品、一次次蕴含“IP温度”的营销，让授权合作方获得切实的收益，也让IP爱好者和广大消费者感受到“中国授权”的品质与温度。

从去年斩获全球授权业卓越大奖“最佳授权商品（食品/饮料行业）”的哈根达斯×卢浮宫联名月饼冰淇淋，到罗技的酷洛米蓝牙键盘、凌美的宝可梦系列联名钢笔礼盒、红魔变形金刚主题限量典藏套装等不同品类的IP授权好物，“专业”是它们成功的共同原因——无论是在产品设计，还是生产工艺，甚至市场营销，每个环节上都可以感受到我们授权合作伙伴专业、匠心和严谨的态度。

在授权营销项目上，比如在行业内引起广泛关注的天眼查和《甄嬛传》跨界联动项目。作为专注于服务个人与企业信息查询的商业查询平台，天眼查以非常新颖和亮眼的方式带来了自己对这个经典宫廷剧IP的独家解读——《甄嬛传》天眼查关系版图。这种极具“创新”的营销合作，也迅速破圈，成为授权行业和用户群体热议的话题。

雷报：与传统的版权机构相比，贵司有哪些特有的能力，能够为行业做出何种特殊的贡献？

阿里鱼副总裁、IP授权业务负责人江旭恒：作为国内最大的授权合作平台，阿里鱼希望不仅能为IP和品牌相互匹配到最合适的伙伴，更能够借助阿里电商、文娱等生态资源和数字能力，通过在不同领域内的持续探索创新，为所有合作方提供全方位、多渠道的支持，共同助力中国授权行业的发展。

由阿里鱼联合运营的天猫潮玩是国内最多IP主题电商旗舰店和泛IP消费人群的聚集地。依托这座连接着IP版权方、被授权品牌商家和广大消费者的桥梁，阿里鱼正通过与商家们一道打造亮点商品、探索趋势品类、引入创新技术、拓展多元渠道等多种手段，竭诚为商家创造最佳的营商环境和与消费者互动的平台。

此外，自2019年起，阿里鱼还将阿里电商体系内唯一众筹工具升级为娱乐电商平台“造点新货”。通过将阿里文娱和电商资源全面打通，造点新货真正实现了IP热量、平台流量和产品销量的“三量共振”。 截至目前，造点新货已经推出近3000个IP项目，其中既包括流浪地球、仙剑奇侠传、变形金刚、三体、这就是街舞、国家宝藏等头部知名IP商品，也不乏非遗工艺品、纪录片衍生品、独立音乐人专辑等相对小众IP项目，在为广大商家提供了可以快速反应的销售工具的同时，也使用户有了更多样、更灵活的选择。

特别值得一提的是，今年春节档期间，造点新货作为《流浪地球2》官方众筹合作平台推出的一系列电影授权商品众筹项目，以8天破亿、累计1.3亿的骄人成绩刷新了国内众筹行业全品类销售纪录。

在营销能力建设上，阿里鱼则推出了阿里电商体系内首个和唯一的跨品类营销阵地“IP新势力”，它具有灵活多样的会场适配性，可以轻松响应不同类型电商会场的需求。同时，通过联动阿里生态内电商、支付、文娱、线下等板块的海量营销资源，深耕淘宝逛逛和生态内外直播平台合作，并充分借助阿里集团XR、AIGC等多种数字产品能力，阿里鱼也将IP新势力打造成了一个具备“曝光-种草-转化”全链路服务能力的创新营销品牌。

雷报：展望一下未来，贵司在授权业务上是否还有进一步的布局？

阿里鱼副总裁、IP授权业务负责人江旭恒：阿里鱼会继续努力探索，从授权产业源头的IP矩阵，到围绕产品开发的各项支持，再到直接触达消费者的渠道搭建和营销助力，未来阿里鱼会继续修炼好内功，以更为创新、更为优质的服务帮助各方合作伙伴实现价值，创造共赢、开放的平台。

小黄鸭德盈：打造面向世界的中国IP，不断拓宽IP边界

雷报：请先介绍一下贵司的品牌和业务的基本情况。

小黄鸭盈德创始人许夏林：我们的品牌是B.Duck小黄鸭，B.Duck小黄鸭是一个中国原创IP。2004年我的女儿出生时，我买了很多玩具送给她，但买不到最令我满意的；2005年，我的儿子快出生的时候，我便创作出了一只微微在笑的小鸭子，希望子女在成长过程中遇到不开心的事情，看到小黄鸭就能感受到爸爸是开心的。所以，B.Duck小黄鸭品牌的理念就是要创造令人开心的产品。我们不拍动漫、不拍电影，而是先以围绕IP做产品为主，产品有知名度之后，让消费者慢慢地认可我们的品牌，我们再逐步去做授权。从行业数据来看，2021、2022连续两年，我们都是中国最大的IP授权品牌，两年都排在第四位，前几位是迪士尼、Hello Kitty还有其他日本公司，所以作为一个原创IP，我们在中国是走在前列的。

我的感受是，中国IP授权业的整体发展会相对慢一点。在运营IP的过程中，我们会遇见很多打商标法的擦边球的情况，B.Duck小黄鸭自身也面临很大的这类问题。去年，我们在香港主板上市的时候，基本上是唯一一家在做原创的公司，而当时我们的原创IP有1400多宗的侵权案例，比如我们叫做B.Duck，但市面上还有A.Duck、C.Duck等侵权商标。

所以这是小黄鸭很想去对外讲好的故事：中国也需要自己的原创品牌。目前，中国是全球第二大的经济体，但是在IP授权领域，很多时候都是美国品牌处于领先，因此B.Duck小黄鸭想打造一个中国原创的、有中国文化的品牌。公司业务线主要是作为品牌方，但同时我们还会做代理，比如珍宝珠等一些海外的IP，小黄鸭是其在亚太区、中国区的总代理。

雷报：B.Duck小黄鸭作为贵司旗下头部的原创IP，近几年有没有比较有创造性的授权案例，可以我们详细地分享一下？

小黄鸭盈德创始人许夏林：其实我们每年都在追求一些新的、好玩的联名，叫做“跨界连连看”。比如去年我们与腾讯《和平精英》联名的皮肤卖得很好，当时微博相关话题的获得超3亿的曝光量，在微博排名第五、六位左右。我觉得B.Duck小黄鸭比较特殊的地方在于，我们没有拍动漫，并不像传统的IP公司，通过拍动漫的形式将IP发展起来，因为一旦拍了动漫，就等于将自身IP定位了。我们不想给B.Duck小黄鸭定位，就更需要通过一些不同的跨界联名来强化品牌影响力。我们的主要消费者以18岁到35岁为主，男女总比例大概是五比五，不同平台的男女比例也不一样，比如小红书有90%是女生。除了《和平精英》，还有和《第五人格》的联动，我们创作了一款“暗黑版”小黄鸭，来契合《第五人格》偏暗黑的风格，其实这也是我们想带给粉丝的印象，小黄鸭不一定是萌萌的、呆呆的。在今年年初，我们和国内90后顶级剪纸艺术家陈粉丸联名了“好运鸭先知”项目，这是春节版本的小黄鸭。我们会多方面结合，小黄鸭可以做暗黑版本的，也可以做一些融合中国元素的内容。

创造一个IP不难，重要的是要让IP受众持续不断地看到自身IP的多面性。小黄鸭的路线有点像日本的Hello Kitty，Hello Kitty做了接近50年，在我们小的时候并没有看到这个IP推出过动漫或者电影，但是它旗下有非常多的产品，所以小黄鸭每年都会创造一些新产品，甚至每个季度，我们都希望有一些创新的、最好是粉丝没有见过的案例，让消费者觉得，“原来小黄鸭还可以这样玩”。

雷报：当前IP授权市场百花齐放，如何让自身IP更具备竞争力？

小黄鸭盈德创始人许夏林：设计肯定是一个很重要的点。今年11月26日是B.Duck小黄鸭的18周年，这18年来我们主要做鸭子的形象，市面上也可以看到其他很多鸭子的形象。但就像日本的哆啦A梦是猫，Hello Kitty也是猫，两只猫是肯定不一样的，B.Duck小黄鸭和其他鸭子也是不一样的。那么小黄鸭要18岁了，长大了，我们就想做潮玩类，让消费者认识到长大后潮酷的小黄鸭和最开始萌萌的小黄鸭，都具备最有辨识度的小黄鸭的嘴巴，都是小黄鸭的形象。我们希望在消费者对这方面已经有认知之后，能不断给他们新的惊喜，进一步提高小黄鸭的认知度。所以，怎么去维护这种创新，我认为创意、设计是灵魂。小黄鸭可以很萌，也可以很潮流，也可以很时尚，这是我们最大的一个卖点，所以我们从来没有给小黄鸭定位。

通过那么多的创新案例，其实我们最想做的是，和年轻人的生活有更多的连接性，多一点搞怪，不只是以前的呆萌形象。我们也需要尽量将中国的传统文化，以另外一种表达方式呈现。以前我们目标是做中国第一，这几年已经做到了，那么现在的目标是做第一个面向世界的中国IP，所以很多时候会有这种中国风、中国元素的产品。这和刚才聊到的18岁潮玩还有NFT等，实际上都是一种载体，只是我们用不同的手法来表现。所以谈了这么多，其实最重要的一点就是设计。

雷报：贵司在内容生产和渠道运营方面是否有比较独特的方法论？

小黄鸭盈德创始人许夏林：其实从01、02年创业的时候，我们公司只有两个人，我是设计师，一直到去年，B.Duck小黄鸭在香港主板上市的时候，公司已经具备一个相对很大的体量。在我看来，单从品牌方授权的角度讲，授权方用IP来做产品，自然希望能从中盈利，所以我们会用很大的力度进行投放。

同时，我们把自身的产品做好。比如小黄鸭最早创造的嘴巴凸出的小鸭子形象，已经是十几年前的款式了，直到今天依然是爆款。所以好的产品其实是需要品牌方自己去思考、钻研、创作的。上市之后，我们成立了中国香港、内地两个激励中心，让最优秀的人才都回归到“把产品做好”这一重点路线上来。我们入股潮玩公司、做潮玩内的私企、做游戏、做NFT、做产品端，其实就是不断通过这种模式来打造产品。

做产品肯定需要渠道，所以在我们的上市框架里面还有一个女装的电商板块。五年前，大众可能关注的是天猫、唯品会、京东等平台，如今肯定会关注到抖音，时代在不断地转变，小黄鸭作为品牌方，一方面需要投放好的产品，一方面也需要铺盖好的渠道。所以今年，我们新成立了泰国公司，其实就是想将我们的产品通过自身渠道投放，来进行东南亚地区的覆盖。对小黄鸭来说，要做一个面向全世界的中国IP，不只是局限在国内，在海外端，渠道一定是需要把握在自己手上的，所以目前，泰国是小黄鸭第二大的市场。总的来说，品牌方做好设计是很重要的，但好的设计也需要好的渠道，不可能所有授权方都会投入全部精力来运营你的IP，因此品牌方必须拥有自身能把控的渠道。

雷报：贵司未来还有什么样的发展规划？

小黄鸭盈德创始人许夏林：中国的原创公司很难成长起来，想做出一大批产品很难，没有产品的话想变现也很难，同时还要为了维护品牌而对侵权行为“打假”，B.Duck小黄鸭已经完成了从0到1的这一步。我们和两个地方政府组建了两只基金，第一只已经组建起来，大概两个亿，第二只大约三个亿，会重点投资中国的一些原创IP。

因为小黄鸭经历过那种努力的年代，要做产品，又要打假，还要去注册、请团队，所以我们很想借助自身的经验，一方面帮中国的其他原创IP对接更多的渠道和市场，另一方面促进旗下团队发展，希望未来10年、20年，小黄鸭还在市场里占据一席之地。现在整个中国区域No.1的公司仍旧是迪士尼，迪士尼Mickey Mouse 已经95岁，Hello Kitty 49岁，海贼王等也是20岁到30岁的IP，小黄鸭只有17岁，对我们来说，IP的路还有很长，这是一个细水长流过程，我们希望影响的是一代又一代的年轻人。

所以小黄鸭一方面聚焦于自身的可持续发展，一方面希望通过在上市资本市场里的地位，借助政府的一些资源，来支持更多其他的原创IP。中国的文化实力很强，但对外输出时，除了传统文化，还应该有年轻文化的输出。我们想将品牌做好，通过资本市场将自身做大做强，同时带动更多国内原创品牌，不愿看到其他IP成长起来时再面对我们曾面临的窘境。

沃贝：传承使IP长青，主题乐园业务值得期待

雷报：麻烦您先介绍一下贵司的主要业务。

沃贝大中华区VP鲍中民：沃贝的主要的业务分为三大板块。第一部分是传统的内容发行业务，我们拥有电视台、网络直播网络平台的各类渠道。第二部分是动画制作业务，我们拥有一个动画制作中心。第三部分是消费品衍生业务，总部在英国伦敦。

我们从2021年开始进入中国，今年是第三年。在中国，我们设立沃贝这样一家公司，囊括了三个板块，在国内也有动画制作、动画发行以及衍生品业务。

雷报：贵司旗下有史努比、天线宝宝、花园宝宝等很经典的老牌IP，能否分享一下，经典老牌IP授权业务常青的秘诀是什么？

沃贝大中华区VP鲍中民：IP长青的一个根本秘籍，就是传承。任何一个IP，如果没有一定的年代的积累、品牌的积累、故事的积累，就不可能长期发展下去。像雷报刚才提到的这几个IP，其实在市场上已经运作了很多年，我们之所以会选择参与到这些IP的合作当中，首先是因为，这期间发生了一些调整，在2017年，我们收购了花生漫画（史努比），现在花生漫画成为沃贝旗下最大的一个IP；同时，天线宝宝、花园宝宝以及草莓甜心，均是通过收购进入到沃贝的IP矩阵。沃贝利用自身强大的传媒以及动画片制作相关的资源，将这些IP整合起来，推动它们发展得更好，现在我们在中国其实也采用了同样的路线。

最根本的逻辑就是，我们利用传承，将一些新的内容注入这些老牌IP中，去吸引新生代的年轻消费者，获得年轻家庭中的孩子们的喜爱。只有这样，IP才能够一直保持年轻、保持活力，才能长盛不衰。其实每一个IP都是这样的道理。

雷报：沃贝旗下拥有很多国际化的IP，在授权业务方面，沃贝如何做到和不同的国家或者是地区进行合理匹配？

沃贝大中华区VP鲍中民：关于这一点，首先，我们还是要从内容的角度来看。不同地区对内容的需求和喜好都会有一些不同，最直观的差异就体现在语言上，举个简单的例子，花生漫画中的漫画原本是英文的，现在要将它翻译成中文，如果只进行直译，可能原本英文里具备的一些幽默感就不存在了。这就是内容方面的需求。

除此以外，在沃贝的整个IP衍生业务当中，我们还在研究不同地域对商品的需求差别，包括商品品类以及设计方面，都有很大的不同。以中国为例，我们先不跟其他国家比较，仅仅是中国的南方和北方都有很大的不同，比如从色彩上看，北方可能喜爱比较浓重的颜色，南方可能喜欢淡雅的色彩；从一些品类需求来说，显然北方偏好厚重的秋冬季服装，而南方春夏装需求量更大。

针对这些差异化，我们在全球的各个区域、各个市场都有大规模的布局。目前沃贝在全球拥有20个办公室，所有办公室互通有无，而且我们在全球各地拥有很多个品牌的合作，通过这些布局才能够发挥我们全球化运作的优势。我们既会把好的东西从外面引进来，也会将我们自身好的东西输出去，这样的案例有很多。比如说我们在日本做得非常好的案例，我们就会将相关的一些做法引入到中国；同时，因为中国在消费品制造、生产方面都具备优势，我们就把这样的供应链优势输出到海外，投入海外市场的竞争，这样的做法能让我们以及我们的合作伙伴都得到很多益处。

所以，我们一方面强调国内的内需驱动，另外一方面也在想办法打通国外的渠道和桥梁，在这一层面，沃贝能够发挥很大的作用，目前我们和合作的授权方都形成了这种合作模式。总的来说，我们立足本地、开发本地业务，同时拥有海外的视野，能够将海内外的业务和资源衔接起来。

雷报：近年来，国际化IP的授权主题乐园的业务越来越成熟，我们也了解到贵司也有这类的合作。您对主题乐园相关的线下业务有什么看法呢？

沃贝大中华区VP鲍中民：其实对于所有的IP来说，大家都非常期待或者说希望发展主题乐园业务，但事实上，这类业务的难度是很大的。

它的难度不仅在于整个业务体量大、资产重，更重要的是如何将IP合理地融入乐园，真正让消费者拥有IP相关的体验；在乐园建成以后，还有一个更为复杂的工作，就是如何持续性地运营。

这些因素促使我们目前在乐园业务方面，有专门的团队进行专业化的建设。现在沃贝以及与我们合作的一些国际化IP在共同探讨、并在全球范围内寻找这样的机会。其中，中国是我们在整个亚洲内乐园合作开发的一个最重点区域，目前已经有几个项目在洽谈中，我相信在接下来的半年到一年左右，都会有很大的进展。

雷报：贵司的IP授权业务接下来的发展方向是什么？

沃贝大中华区VP鲍中民：我们在中国的整体业务的发展方向主要是几大块。

第一是内容驱动，特别是动画片和视频的内容。

第二是消费品业务，我们的消费品业务主要围绕几大主力IP进行，比如花生漫画、天线宝宝、花园宝宝以及草莓甜心。

当然，在我们代理的IP方面也会有一定发展，例如索尼克IP，六月份刚刚在哔哩哔哩平台上线了全新的动画片；同时我们新代理的《摩比世界》会成为未来一年重点打造的代理IP。整个IP的矩阵是非常明确的，既有一些低龄动画IP，也有生活方式相对比较适合年轻人的IP，各个方面我们都能够触及。

除此以外，我们还会重点打造线下体验类的业务，刚刚提到的主题乐园就是比较重量级的业务，而比较轻量的业务是开展一些互动活动，八月份在南方的一些主要城市就会与大家见面。

品源文华：文化艺术IP兴起，授权业反哺博物馆

雷报：首先请您介绍一下公司授权业务的基本情况。

品源文华联合创始人张璐：我们的名字叫品源文华，我们运作的就是海外的顶级IP，包括中国的一些小而美的文化IP在中国的授权还有运营。所以业务方面，基本上分成两大块，其一是TOB业务，也就是授权。其二是零售，零售也就是直面消费者的TOC业务，我们会帮助博物馆做周边产品和衍生品。我们目前重点的渠道是在线上，线下正在布局中，这几年疫情对线下业务会有一些挑战，但是疫情结束后，我们还是很看好这块业务的，并在进行持续布局。

从整体业务的角度来看，对于海外博物馆IP，我们运作了八年，相对来说已经很成熟。现在我们能看到国潮的兴起，所以在2022年，我们也签约了一些中国的博物馆，在中国博物馆IP方面，我们也是以授权和零售这两个角度来运作的。

雷报：贵司手握很多海内外的博物馆IP，那么在做博物馆IP授权时，被授权商需要具备一些什么样的条件，以及有什么流程？

品源文华联合创始人张璐：我们把这称为文化艺术授权。文化艺术的授权，和传统的动漫、影视、体育的授权不太一样。在这个授权的过程中，我们非常在意的一件事情是我们的授权商家对于文化艺术的理解，以及跟品牌定位的调性是否搭配，在这两方面上，我们非常看重。我们希望用文化艺术来滋养我们品牌，无论从产品端、营销端、包括到粉丝运营端，文化艺术都能给我们带来很重要的赋能和支持，在这个过程中，我们对品牌会有一些基础的要求：

第一，首先就是调性是否匹配，然后就是我们的授权商家是不是对艺术一定的理解，如果他完全不懂艺术，实际上在授权过程中，双方都要在沟通等方面付出非常大的代价。但如果他的品牌定位决定了他非常愿意去做艺术化的生活方式，那么这样的合作关系就非常匹配。

第二，我们特别也看重商家本身的能力。这个能力，我们把它分成三个力，第一个力是影响力，比如这个品牌是否在一个上升的发展阶段中，或者是否已经是一个比较成熟的品牌；第二个力是品牌力，体现在它有没有一个明确的品牌的定位、产品的定位；第三个力的是开发力，开发力也很重要，体现在有明确定位和合适渠道的条件下，是否能开发出来很好的产品，否能让文化艺术IP在产品上有一个好的应用。所以这就是我们在意的三个能力：影响力、品牌力和生产开发力。

实际流程上，文化艺术IP和整个授权行业的流程其实是一样的。整体来讲，我们分成三个阶段，最开始的阶段叫做前期，前期一定是品牌来选择一个聚焦的主题，然后我们一起思考怎样实现，包括商务谈判、互相的了解，以及博物馆的报备。

接下来的第二阶段叫做开发期，我们就要跟商家一起讨论所使用什么博物馆的图库、什么元素、什么内容、怎样做开发等等，这是整个合作过程中非常重要的时期，因为它是高能产出力的部分，也是我们跟商家配合得最紧密的时候，会有三个团队去支持我们合作伙伴，分别是商务团队、设计团队、策划团队。

第三个阶段，当设计开发通过，开始生产入库后，接下来的阶段我们称之为营销和销售期。在这个时间段，我们的marketing团队会介入进来，重点关注的就是怎样让产品卖得好。我们不仅要管卖什么产品、怎么设计，我们还要管怎样才能卖得好。这就是整个授权流程的三个阶段。

雷报：那能否请您分享一些相关的案例？

品源文华联合创始人张璐：我们从2016年签约大英博物馆，然后签约了大都会博物馆，再到前两年，我们签约了中国的西泠映社、南京博物馆总馆。在将近九年的时间里，我们合作了上百个中国的品牌以及海外顶级的品牌。

我印象比较深的案例，实际上分成两块，其一是一些在中国扎根、已经非常本土化的品牌。比如百盛的必胜客、可口可乐旗下的怡泉、英国的摩飞，在跟我们合作的过程中，我们都能看到他们尊重艺术、热爱艺术、同时又愿意进行中国本土化的态度，这个过程实际上需要他们的中国团队倾注非常大的开发能力以及营销的能量，去与我们进行IP授权合作。这令我印象非常深刻，他们表现出了国际品牌很高的营销水准，以及在中国非常大的影响力，他们的专业性同时也会滋养我们，我们也持续地向他们学习。

其二是我特别喜欢，也是我们非常重要的一类合作伙伴，就是中国的新锐品牌。我们合作过完美日记，以及现在3c行业的黑马usmile、姿色等一系列品牌，还包括餐饮行业里的喜茶等等，都是年轻人非常喜爱的新锐品牌。我们在跟他们合作的时候，看到了很重要的一点，就是他们对市场的渴望、对销售端的洞察的能力。我们能看到他们对市场快速反应的过程，在这一点上，我衷心为我们中国的新锐品牌鼓掌。这是我们合作的这些品牌里面让我印象特别深刻的两个内容。

雷报：您怎样看待近年来在中国市场上文博类IP的发展，以及它带来的价值意义？

品源文华联合创始人张璐：其实我们在2016年签约大英博物馆的时候，根本没有想到中国的文化艺术IP会有一个整体的兴起。并不是说品源作为第一个尝鲜者来做这件事情，而是我们踏入了中国经济发展的特别好的窗口期，2017年到2018年，中国的人均GDP达到了8000美金，这意味着我们的消费者接下来会重点关注精神层面的需求，在购买商品的时候，消费者不仅在意性价比，还会在意它是否能够彰显自身的价值观、是否能够满足情绪价值、是否满足社交的属性。

在这个层面，带有情绪化和社交认知的IP就显得非常新奇。同时，当人均GDP有8000美金的时候，艺术文化的领域会得到一个空前的兴盛，不仅是在中国，我之前的日韩，再往前的欧美都有这样的过程，当人均GDP迈入这一门槛时，大家对艺术品的消费欲会大增，不仅是花钱买艺术品、看展览，还会去购买相关周边。所以，我们在这个过程中，见证了海外文化艺术IP以及中国国潮文化艺术IP在中国的崛起。

从2017年到现在，我们见证了这个领域百花齐放，但是我们也见证了很多不专业或者是不太负责任的现象的发生，很多人认为这是个有前景的生意，于是纷纷进来“割韭菜”，但我依旧希望，我们这个行业里的从业者能够回归初心。除了盈利，我们做这件事情还有很重要的一点，是我们需要将整个文化和商业做一个很好的嫁接，这两方是互相嫁接、互相滋养的，而不只是单纯地去收割利润。所以在这点上，我非常希望我们这个行业少一点“割韭菜”，少一点只是看到眼前的利益，而是从IP运营的长远思维考虑，这样我们的行业才能保持良性的发展。

另外，关于文化艺术IP的价值和意义方面，实际上这个意义非常大。我们最初做这件事情的时候，只是觉得很多品牌会运用到文化艺术IP，很多的消费者也愿意消费。他们不一定买得起价值上亿的莫奈的作品，但是可以把一个基于莫奈的画作诞生的产品带回家。比如我今天穿的就是梵高相关的联名，虽然我买不起这些作品，但是我可以把上亿的画作穿上身。这就是我们的一个核心理念，通过商业授权，让艺术进入到我们的生活，并且彰显了自身品位，这是一件非常有益的事情，让博物馆的艺术得到传承、被年轻人更加喜爱、激发一代又一代一代人的灵感。

同时，经过这几年的发展，我们又看到了另外一个很重要的点，就是文化艺术IP对博物馆本身的滋养。因为疫情这几年，所有的博物馆都面临着巨大的挑战，没有办法开馆，他的很多商业运作就开展不起来，或者收不到门票，我们看到很多的博物馆，因为没有资金的来源，所以当我们去做艺术授权的时候，基本上我们给到博物馆的大头的费用，都被运用在了博物馆常规的藏品维护、研究以及对大众的科普教育上。因此，我们的合作关系反哺给了博物馆，让博物馆可以持续地运营和发展下去。

同时，我们在消费端的一些客户对于文化艺术的IP越来越了解，也带给了博物馆很好的滋养。比如2016年，当时大英博物馆百物展进来的时候，大家对文化艺术IP的印象可能还是停留在一个比较泛泛的阶段，但是现在我们可以看到，各种各样的大师的展览越来越被消费者认知。在这个过程里，我们这样的商业化从业者起到了非常关键的推动作用，我们让更多的人了解了博物馆，从博物馆的角度，也可以带来更多有意义、有营养的展览，这是一个相互滋养的过程。

雷报：未来公司的一些发展规划是怎样的？

品源文华联合创始人张璐：实际上在中国做了这么多年，我们希望在商业化的领域能够更加垂直和纵深，能够在每一个行业里，给无论是我们的商家、我们的授权商，或者是我们的消费者、我们的粉丝，带来更直观的博物馆的体验和感受。所以在未来，我们也会考虑以“展”带动我们的商业，引入更多的展览，更加增强体验感；另外一方面，我们也很关注数字领域，所以在这方面，我们尝试过跟游戏行业的合作、跟元宇宙的合作，包括现在比较兴盛的AIGC，我们都会考虑去合作，同时我们也有一些案例。这两部分是我们接下来可能会比较重点关注的方向。